Makelaar lokt met lage vraagprijs hoge biedingen uit.

‘We gaan minimaal €20.000 boven de vraagprijs zitten,’ zegt de aankoopmakelaar stellig. ‘Anders maak je geen kans op een woning in Amsterdam-Noord.’

De makelaar ontvouwt zijn strategie. Het is een oriënterend gesprek, er is nog geen specifieke woning in het spel. Het speelt zich krap een jaar geleden af, de woningzoekende ben ik. De hoofdlijnen van het plan van de makelaar: geen voorbehoud van financiering. En dus op voorhand fors meer bieden dan er gevraagd wordt door de verkopende partij.

Amsterdam-Noord is populair. Maar wat voor Amsterdam-Noord geldt, geldt voor veel plekken in het land: huizenkopers moeten zich in een biedingenstrijd werpen om een woning te kunnen bemachtigen. ‘We zien het in alle krappe woningmarkten gebeuren’ zegt Ger Jaarsma, voorzitter van de Nederlandse Vereniging van Makelaars (NVM).

Erger dan tijdens de vorige hausse

Neem Groningen. In die stad betalen huizenkopers nu gemiddeld 2% meer dan de vraagprijs. ‘Dat heb ik niet eerder meegemaakt in de ruim 35 jaar dat ik makelaar ben,’ zegt Jan Palland, van Makelaardij Groningen.

Ruim 22% van de woningen in Nederland is het afgelopen kwartaal boven de vraagprijs verkocht. Tijdens de vorige hausse op de woningmarkt, rond de eeuwwisseling, was dat nog maar 10%, bleek deze week uit cijfers van de makelaarsvereniging. Het aanbod was toen net zo schaars, er stonden minder dan 100.000 huizen in de verkoop, en ook de prijzen stegen hard. Toch tuimelden mensen toen minder over elkaar heen met nog een hoger bod.

Strategie makelaars

Steeds meer woningzoekenden richten zich op hetzelfde stukje Nederland: de grote stad. De concurrentie is daar heftiger geworden dan jaren geleden. In Amsterdam, waar 67% van de huizen boven de vraagprijs wordt verkocht, is het normaal geworden om met dertig tot veertig man door een appartement te schuifelen tijdens een bezichtiging. Dan moet er wel een overweldigende veel interesse zijn, is al snel de gedachte.

Dat is ook een bewuste strategie die de afgelopen jaren populairder is geworden onder makelaars. ‘Makelaars zetten een woning voor een scherpe prijs in de markt om zoveel mogelijk belangstellenden te trekken’ zegt Jaarsma. ‘Als er meer gegadigden tegen elkaar op bieden, gaat de prijs vanzelf omhoog.’

Kopers worden almaar verder opgejut

Door de opmars van zoeksite Funda loont deze strategie des te meer. Stel de taxatiewaarde van de woning is €410.000. Zet het huis voor €395.000 op Funda en je trekt ook de bezoekers aan die tot vier ton zoeken. Als ze eenmaal met dertig andere kijkers in de woning staan, zullen ze toch geneigd zijn boven die €400.000 te bieden als ze de woning graag willen hebben, schetst Palland de tactiek die sommige makelaars hanteren.

‘Vanafprijzen komen we ook steeds vaker tegen’ zegt Hans André de la Porte van Vereniging Eigen Huis (VEH). ‘We vragen vanaf €290.000, en haal niet in je hoofd lager te bieden.’

Eerlijke kans?

Jutten deze tactieken potentiële kopers niet nog verder op in markt die toch al oververhit is? ‘Misschien’ zegt Jaarsma. ‘Maar een verkoopmakelaar wordt ingehuurd om een goede prijs voor de woning te krijgen. Dit is een strategie die werkt’ zegt Jaarsma.

Er is ook kritiek op deze werkwijze. ‘Een makelaar zou moeten zorgen dat een huis realistisch geprijsd is,’ zegt De la Porte. ‘En kijkers zouden een eerlijke kans moeten krijgen om een woning goed te bekijken.’

Ook makelaar Palland uit Groningen is niet gelukkig met deze werkwijze. ‘Een paar collega’s willen zoveel mogelijk mensen over de vloer krijgen. Ze gaan soms €30.000 tot €40.000 lager zitten. Dan zit je in de verkeerde vijver te vissen. Ook de koper is een consument die zo goed mogelijk geïnformeerd wil worden. Wij gaan op de taxatieprijs zitten. Dan komen alleen mensen kijken die de woning ook echt kunnen betalen.’

Lage rente

Maar ook op woningen die niet tegen een lage prijs in de markt worden gezet, bieden kopers regelmatig meer dan de vraagprijs, is de ervaring van Palland. ‘Dat hebben we te danken aan extreem de lage rente. Hierdoor doet men echt niet moeilijk over €10.000 extra.’ De makelaar rekent voor. ‘Als je over dat bedrag 2% hypotheekrente betaalt, kost je dat zo’n €16 bruto per maand. Als je zes keer achter het net hebt gevist, denk je de zevende keer, laat mij die €16 bruto per maand meer maar betalen.’

En dan is er ook nog het fenomeen van mensen met voldoende vermogen om fors hoger te bieden, zoals het groeiende aantal beleggers in de woningmarkt. Inmiddels wordt 16% van de woningen zonder hypotheek gefinancierd.

Groot risico

Kopers die weinig eigen geld hebben, nemen een groot risico door flink boven de vraagprijs te bieden, waarschuwen zowel Palland als de VEH. ‘Banken willen vaak niet meer dan de taxatiewaarde financieren,’ zegt De la Porte.

De VEH is al door verschillende radeloze mensen opgebeld. ‘Die hebben drie keer naast een woning gegrepen, zijn daarom flink gaan opbieden, maar dan komt het taxatierapport en blijkt de woning fors minder waard te zijn dan het bod. Wat een koper bereid is om te betalen, is namelijk niet direct de marktwaarde, zeggen taxateurs dan. Een bank volgt vaak dat taxatierapport. Dat is volgens De la Porte een goede zaak. ‘Als taxateurs en banken mee zouden gaan in zo’n hoog bod van een koper, dan heb je zeepbel.’

Voor de radeloze kopers is het hopen dat ze er binnen drie dagen achter komen dat de taxatie veel lager is of dat ze met voorbehoud van financiering hebt gekocht. Anders zijn ze veel geld kwijt. De la Porte: ‘Vaak moeten ouders er aan te pas komen om de koop alsnog rond te krijgen.’

Financieel dagblad, 19 juli 2017